做工业品的老板每年总得跑几趟展会。订展位、搭展台、印资料、安排人手前前后后忙活一两个月。但到了现场常常发现来逛展的同行比客户还多。这种现象在最近几年越来越普遍但即便如此大部分工厂还是不愿意放弃展会。原因很简单参展好歹还有个盼头万一碰上个潜在客户呢不参展连这“万一”的机会都没有了。但话又说回来线下展会的功能其实已经发生变化了。展会上真正能签单的往往不是“新客户”展会现场的情况可以留意一下。有些展位没什么人客户走马观花看一圈就过了但也有个别展位前面围了不少人甚至现场直接签合同付款。后来发现那些现场签单的客户大部分不是第一次接触这家工厂。他们在来展会之前已经在短视频或1688上看过产品介绍、聊过需求、问过价格。参展的意义在于给双方一个“线下见一面”的机会——聊聊细节转转展台顺便就把合作敲定了。这才是展会在今天的真实作用它不是一个从零开始获客的地方而是一个“促成已有意向”的转化节点。换句话说线上没认识线下也很难成交。客户的采购习惯在变工厂的获客方式也该跟着变现在的采购主力大多是在互联网环境中成长起来的。找供应商的第一反应已经不是翻黄页或跑展会了而是在手机上搜索一下或者问问同行看看短视频和1688上的工厂介绍。有的工厂做了一二十年线下生意老板退休后女儿接手才真正开始把线上渠道重视起来。先是做了1688代运营把产品信息补齐、关键词优化到位店铺陆续有了稳定的咨询量接着又开始做短视频推广把车间的生产实拍、工艺细节、出货流程拍成视频发出来。一段时间下来询盘量比之前多了不少有些老客户看到视频后主动回来返单甚至还有同行之间互相介绍生意的。这些变化其实不是线上渠道取代了线下展会而是客户的信息获取习惯变了。你能在线上被他找到他才有可能在线下跟你见面。短视频对工业品工厂来说核心价值是什么降低初次接触的门槛客户不需要专门跑一趟刷着手机就能看到你的车间和产品初步筛选变得更高效。建立初步信任真实的产线实拍、工艺讲解、发货过程比任何宣传册都更有说服力。放大线下展会的效果提前在线上建立认知展会就成了“老朋友见面”的地方成交自然更顺畅。那该从哪儿开始不需要一上来就想做成爆款视频不用请团队、不用买设备。基本思路是这样的先把手机架好拍一条车间日常运转的画面选一个你产品最值得说的特点用2到3分钟讲清楚内容实在比画面精美更重要客户能看懂、能感受到靠谱就行发出来后看看哪些视频有咨询顺着这些方向持续拍下去。总结一下线下展会不是不能做但它的角色在变——从一个“从零获客”的地方变成了一个“线上认知后的信任落地点”。短视频和线上渠道不是要取代展会而是让展会变得更有效。与其犹豫要不要做短视频不如先拍一条试试看。客户在哪里工厂就应该在哪里被看见。这不是可选项而是当下的必修课。
