为何要服务好每月3K需求的IoT FEM客户

转载自--《钟林谈芯》很明显2026年需要做技术支持和调试的客户板子增加了很多FAE忙不过来了。那就加人今年从福州大学微电子学院招聘了本科毕业生加强技术支持团队。其实就算不招聘新的FAE三伍微也能响应和满足日益增长的客户技术支持需求因为公司所有的芯片设计研发和AE都可以做客户技术支持也是我提出的“全民皆兵”。一个公司选择一个方向首先要做的是顶层设计从而构建起别人难以模仿的竞争力。进入三伍微的芯片设计研发都需要学会焊接芯片调试客户板子在成为一个芯片设计工程师之前先成为一个合格的FAE。在几年前三伍微把IoT市场作为公司核心的目标市场对于一个射频前端芯片公司来说这不是一个好生意需求少碎片化技术支持多。我想说的是对于今天那些没有靠山和背景的创业者千万不要找风口而是要逆向思维做别人不愿意做的事情。也正是这样的思维我确定了IoT FEM这个方向。这7年来近10家国内射频芯片公司都进入这个IoT市场都学习市场上卖得最好的那颗2401芯片但这些年做来做去都是那颗2401。我不知道他们是看不上这个市场还是懒连最简单的市场调研都懒得去做直接pin to pin抄完就结束了接着在市场上打价格战价格从几年前的2块钱打到现在的1块钱以下。然而我意识到这是留给三伍微最后的机会资本在退潮各个赛道都在打消耗战找不到自己生存的市场根据地最后终将被淘汰。认知是创业者最基本的能力。我写融资的文章写消耗战的文章写赛道已死的文章写芯片毛利的文章那都是我的思考和认知。思考和认知的背后是转变我和三伍微开始转身IoT市场这是一块未被看见和满足的市场机会。我和三伍微开创了国内IoT FEM品类成为国内IoT FEM领导者。市场上也不只有2401还有几十颗不同性能指标和尺寸的IoT FEM来满足IoT市场不同客户需求。三伍微被市场看见也被竞争者看见。我原以为上市公司根本看不上这个市场结果也开始下场竞逐这个碎片化的IoT市场。国内的很多公司是不懂市场的但很懂得竞争。别人不做他不做别人一做他就做。内卷这种思维已经根深蒂固。我为什么敢公开的写出来是因为我知道IoT市场就是最好的护城河。谁来竞争我都不怕。除非你这个射频芯片公司是为IoT FEM而生你的组织架构你的公司文化你的业务流程都是为IoT市场打造。否则你根本就不能真正进入这个市场。你别看上市公司来了它能做什么它能服务好头部几个客户死盯着几个品牌客户。除此之外它什么也做不了。因为IoT市场大部分都是每月3Kpcs需求的客户成千上万的3kpcs需求才能汇集成一定的销售额。上市射频公司你能做吗给你也不会做。那些投机的射频创业公司你能做吗不用多久他们会退出这个市场因为他们只会杀价做销售额用来融资讲故事罢了但投资人不好骗了。作为国内IoT FEM开创者三伍微却不同不仅在产品上做好了准备在技术支持服务上也做好了这个准备。IoT FEM交易成本是很高的如果不能把公司运营成本降到最低、把服务效率提到最高那么每一单生意都是亏损的单笔3000元的交易额和很低的毛利无法覆盖成本。举个例子让大家更好的理解IoT市场本身就是最大的门槛。这是一个每月3Kpcs需求的客户今年1月16号拉的技术服务群选用我们的IoT FEM有两个射频通路需要工作在10mW-1W的功率范围客户主要有两个问题一个是通路之间信号辐射干扰一个是2.4G带内功率不平坦来来回回板子调试了3次。第一次收到板子是2月27号然后28号给了一组匹配参数主要调的是PA输出匹配客户也验证通过功率是平坦的。两个通路信号串扰的问题需要分别加独立的屏蔽盖。第二次收到板子是4.24号客户新打样加了独立屏蔽盖回来测试串扰问题已解决但是2.4G带内功率还是不平坦。公司FAE又测试看了板上PA的S21经过了合路器加同轴线的损耗后增益26.5dB带内也是很平坦的于是把调试方向放在了PA的输入匹配主控芯片和PA级联的通路。调试完后给到客户验证下来还是不理想几个板子的一致性也不好。第三次是5.18收到客户最新打的板子什么都没动过的这次拉上合路器原厂技术支持一起做了更细致的分析无源看输出通路的S参数确定输出匹配是没问题的就继续重点调试PA和主控级联的位置。这次调试数据在我们这边测试一致性都很好但是寄到客户手上测试还是不平。最后发现是什么是客户仪器有问题很久没有校准了不准。绝大部分IoT客户是没有射频工程师的很多连基础的仪器设备都没有服务的工作量很大。所以也渐渐理解到之前市场上为什么只有2401尽管客户也知道不是最好的选择但这颗芯片应用多不需要太多技术支持客户之间也是抄来抄去。为了帮助客户做出更好的产品三伍微会提供最合适的IoT FEM会帮助客户审原理图、layout图帮助客户调试天线测试到天线端的S参数而不只是PA口出来的性能。还要到室外根据不同场景拉距离看是否能满足客户的场景需要。IoT客户的技术支持服务工作量可能是你不能想象的也可能是你根本做不到的。而且大部分IoT客户每月需求量可能就只有3Kpcs。看到这里你也许有答案了。为何要服务好每月3K需求的IoT客户因为他们是IoT FEM市场的主体服务不好他们你就不能说你是IoT FEM品牌第一你就不能说你是IoT FEM的领导者你就不是为IoT FEM而生。